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5 de out. de 2011

Martins (grupo atacadista)

     O Grupo Martins se considera, com razão, o elo entre a produção e o consumo na maior parte do país. A experiência de décadas na entrega de produtos ao pequeno varejista ajuda a construir uma reputação que diferencia a empresa. Alair Martins do Nascimento fundou o grupo em 1953, à época um pequeno armazém de secos e molhados num espaço de 110 metros quadrados em Uberlândia, no Triângulo Mineiro. A empreitada foi possível após convencer os pais a vender o sítio da família. No início, estabeleceu com a mulher, Wanda, uma rígida divisão de trabalho. Ela ficou de cuidar da casa e das crianças e ele, do negócio. A loja atendia consumidores e comerciantes e a entrega de compras era feita com bicicletas.
     A visão de empreendedor explicou a migração do varejo para o atacado: no início dos anos 1960, ele fez uma encomenda de pasta de dentes à indústria para vender na sua loja. Com caixas em excesso, decidiu oferecê-las a outros lojistas com uma margem pequena de lucro, para recuperar o dinheiro gasto. Não demorou para enxergar ali uma oportunidade de negócio. Já em 1964 o armazém se transforma em empresa atacadista. Quando Juscelino Kubitschek, o maior ídolo de Alair, construiu Brasília, o atacado deslanchou. Não que Kubitschek tenha favorecido Alair de alguma forma: foi o desenvolvimento de toda aquela região, entre o Sul de Goiás e o Triângulo Mineiro, que permitiu a expansão dos negócios. Alair, que na época ainda era um pequeno empresário, nunca trocou nem duas palavras com o presidente. Apenas conseguiu apertar sua mão, na inauguração de uma fábrica da Souza Cruz na cidade.  As operações de distribuição já avançaram muito além das fronteiras de Minas Gerais. Dois caminhões entregam as mercadorias também em Goiás, Brasília e Bahia. Em 1975, com o crescimento rápido das vendas, Alair sente que já não pode tocar o negócio sozinho e começa a delegar o poder a gerentes e a informatizar a empresa. O mapa do Martins abrange agora também Mato Grosso, Rondônia, Acre, Maranhão e Pará.
     Em 1982, o armazém Martins começa a se estruturar como grande empresa. Com uma frota de 160 caminhões, já espalha sua malha de vendedores por todo o Nordeste e opera também em São Paulo. A "década perdida" castiga duramente os atacadistas, e muitas empresas encolhem ou quebram. A Alô Brasil, de São Paulo, a número 1 do mercado, encolheu a ponto de desaparecer do ranking das maiores do setor. O grupo Martins avança no vácuo deixado pelos rivais. Com mais de 700 caminhões, chega até o Amazonas, começa a vender seus produtos por telefone e organiza centros de distribuição pelo país. No início dos anos 1990, o grupo cria o Banco Triângulo, a fim de financiar clientes e fornecedores, faz as primeiras entregas para grandes redes de comércio, como a Lojas Americanas, e estende sua malha a Santa Catarina e ao Paraná. Em 1992, já com um faturamento de US$ 0,5 bilhão, o antigo armazém chega ao Rio Grande do Sul, o último Estado em que faltava fincar seu logotipo. Com os fornecedores, prepara promoções taylor made para aumentar as vendas. Ajuda os clientes a modernizar as lojas, para enfrentar a concorrência das redes de supermercados.
     As portas das grandes indústrias, Alair já havia escancarado  bem antes do início da década de 1990. Se antes ele tinha de correr com seu Simca Chambord (vide origem da marca Simca neste blog), atrás do mais insignificante vendedor dos fabricantes do Sul, pedindo um minuto de sua atenção, já no início da década de 1990, a situação era muito diferente. Eram os presidentes das indústrias que batiam no escritório de Alair Martins em Uberlândia. De Felix Romeu Braun, da Nestlé, a Sérgio Prosdócimo, dono do grupo paranaense Refripar, eles estavam sempre aparecendo por ali. Fernando Aguirre, da Procter & Gamble (vide origem da marca P&G neste blog), fez mais. Em outubro de 1992, mandou um de seus gerentes, Marcelo Morkosky, aprontar as malas para se mudar para Uberlândia. O objetivo era ficar sempre por perto, a fim de não perder nenhuma chance de vender para o Martins.
     O Martins se tornou o maior atacadista do país na distribuição de mercadorias a milhares de pequenos comerciantes, enfrentando o caos logístico e tributário. O grupo, cuja sede fica em Uberlândia, atua essencialmente como distribuidor e revendedor. Os números impressionam. Seus entregadores chegam a praticamente todos os 5600 municípios brasileiros, atendendo a mais de 2 milhões de pedidos ao ano. É o maior revendedor de Havaianas do mundo, comercializando 110000 pares diariamente. Para alcançar tantas localidades, o grupo leva a cabo uma operação minuciosamente planejada. Sua espinha dorsal é manter fiéis os pequenos e médios varejistas, seus maiores clientes. São essencialmente donos de mercados de bairro fora das grandes cidades, em lojas que têm, em média, até 500 metros quadrados. A cada semana são realizadas 49000 entregas, por meio de uma frota de 1600 veículos próprios e 200 terceirizados, de caminhões de grande porte que cruzam o país a furgões e motos que são acionadas nos centros urbanos, onde a circulação é restrita. A inteligência se faz presente na interpretação das informações coletadas regularmente em 450000 pontos de venda. As ferramentas de análise de Big Data permitem ao Grupo Martins ter condições de saber com antecedência quando e qual será o pedido de um dono de mercado, podendo então antecipar encomendas à indústria, evitando ser pegados desprevenidos, sem mercadoria em estoque.
     O Big Data também possibilita a cobrança de até 240 preços para um mesmo produto, de acordo com variáveis como a distância da entrega, a incidência de tributos ou os valores praticados pela concorrência na região. Outro diferencial no objetivo de fidelizar o cliente é a entrega fracionada: o Martins encomenda à indústria uma caixa com 24 embalagens de sabão em pó e aceita mandar só três unidades para uma loja no interior do Tocantins, por exemplo, junto com cinco desodorantes, seis sabonetes e outros itens.
     Os três filhos de Alair, Renato, Juscelino e Alair Martins Júnior, trabalham na empresa. Quem carregou a bandeira da modernização nos anos 1990 foi seu filho do meio, Juscelino, batizado assim em homenagem ao ídolo JK.
     Pouco depois de meados de 2002, o patriarca Alair retoma o manche dos negócios, que estavam sob o comando do filho Juscelino. Então às vésperas de completar meio século de existência, o Martins continuava a liderar o segmento atacadista na América Latina, mas os resultados não eram considerados satisfatórios.
     A empresa virou a gigante do atacado e comercializa 400 categorias de produtos, que incluem de barras de chocolate a máquinas de lavar roupa; de lata de tinta a aparelho celular. São 200 mil clientes, que estão espalhados pelo Brasil, do interior do Amazonas a pequenas cidades do Rio Grande do Sul. É o maior atacadista tanto pelo faturamento quanto pelo número de clientes.
(Fonte: revista Exame - 17.03.1993 / revista Forbes Brasil - 27.09.2002 / revista Veja - 10.12.2014 / jornak Valor online - 15.09.2015)


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