O fundador conseguiu ver nos desafios do setor a oportunidade de construir uma empresa vencedora: em 1997, Jacobs iniciou a consolidação do setor de locação de equipamentos nos Estados Unidos adquirindo mais de 200 pequenos players, o que proporcionou à United Rentals ter vantagens competitivas de escala, otimização de custos administrativos e aumento das margens operacionais. Com a abrangência nacional, a empresa conquistou poder de barganha junto com as montadoras para comprar equipamentos com descontos.
Após inúmeras aquisições, as dores do crescimento acelerado chegaram junto com a Grande Crise Financeira, em 2008. Diante das dificuldades do setor de construção civil, as ações da empresa caíram de US$ 35 para US$ 5.
A crise de 2008 fez com que a United Rentals enfrentasse uma queda relevante das receitas, dado que a empresa tinha uma carteira pulverizada de clientes regionais/pequenos. Por conta da queda de receita e dos investimentos realizados, o endividamento da companhia acelerou e ela precisou se desfazer de parte da sua frota de máquinas para sanar suas dívidas.
Nesse momento entram em cena dois executivos que mudaram a trajetória da companhia: Michael Kneeland assume como CEO e ele coloca Matt Flanery (atual CEO) como diretor executivo de operações. Para colocar a United Rentals de volta aos trilhos, os dois iniciam a implementação de uma cultura com foco em eficiência operacional.
O primeiro passo foi direcionar esforços para conquistar clientes com abrangência nacional de modo a aumentar a previsibilidade das receitas, bem como, alinhar os interesses das filiais com a matriz.
Na época, a United Rentals tinha um sistema de gestão descentralizado, reflexo das diversas aquisições anteriores, com muitas filiais semiautônomas. A política de remuneração dos gerentes das filiais baseava-se no EBITDA individual de cada unidade, o que incentivava o crescimento de receita e lucro operacional, mas desencorajava o aproveitamento eficiente da frota. Era mais fácil inflar o EBITDA adquirindo máquinas novas do que otimizando o uso das existentes.
Para resolver esse problema, Kneeland implementou uma política de remuneração onde 70% do bônus dos gerentes era baseado nos resultados distritais. Essa mudança incentivou a colaboração entre filiais próximas, que passaram a compartilhar máquinas e clientes para melhorar o desempenho geral da matriz.
Outras mudanças significativas incluíram grandes investimentos em tecnologia para padronizar contratos e preços entre filiais, além de modernizar processos internos e logísticos. Essas iniciativas aumentaram a produtividade operacional e elevaram a margem operacional de 15% em 2011 para 22% em 2013.
Após Michael Kneeland e Matt Flanery “arrumarem a casa”, a estratégia passou a ser guiar um crescimento mais agressivo via aquisições de seus concorrentes. Entre 2011 e 2018, a companhia adquiriu 4 dos 10 maiores players do setor de rentals dos Estados Unidos para aumentar sua frota e fortalecer seu posicionamento como “One-Stop Shop”, oferecendo diversas soluções para os seus clientes.
Os processos operacionais e a cultura de integração entre a gestão das filiais, fez com que as aquisições fossem integradas rapidamente, tornando a United Rentals uma máquina de gerar valor.
n nnO crescimento via M&As é uma estratégia vigente até hoje na United Rentals: em janeiro de 2025 ela comprou a H&E Equipment Services por US$ 4.8 bilhões, trazendo mais 64 mil equipamentos e 160 filiais para a United Rentals.
Com isso, destacamos duas vantagens competitivas que, unidas ao sucesso dos M&A’s, a tornam ela uma empresa vencedora.
1) Escala e consolidação do mercado
Nos primeiros anos, a United Rentals focou em consolidar o setor ao promover diversas aquisições de pequenos players. Isso trouxe vantagens competitivas fundamentais, como a criação de economia de escala, aumento da frota e expansão da carteira de clientes por meio de aquisições. Esse ganho de escala também resultou em maior poder de barganha, permitindo à United Rentals obter melhores condições em suas compras de máquinas, algo que pequenos players não conseguem replicar.
2) Criação do “custo de troca”
A United Rentals se tornou a "One-Stop Shop" do setor ao oferecer mais de 5 mil categorias de equipamentos. Essa ampla gama de opções facilitou a venda cruzada nos clientes que ela já possuía e aumentou o valor percebido por eles ao construir um relacionamento sólido com os clientes e priorizando o lifetime value (LTV) ao invés de ganhos de curto prazo. Um exemplo disso é a sugestão proativa de devolução de máquinas subutilizadas, o que gera confiança e fidelidade dos clientes, criando um custo de mudança (switching cost) significativo. Em outras palavras, ao longo dos anos, a United Rentals “deixou dinheiro na mesa” e repassou parte dos ganhos aos seus clientes.
Essas vantagens fizeram com que a frota da United Rentals crescesse de 410 mil equipamentos em 2013 para mais de 1,5 milhão de equipamentos em 2025, consolidando ainda mais sua liderança no setor de rentals.
A United Rentals é a maior companhia do setor de locação de equipamentos (ou, em inglês, “rentals”) dos Estados Unidos, possuindo uma fatia de 15% de participação do mercado e uma frota de máquinas com mais de 5.000 categorias de equipamentos. A frota da United Rentals é composta por:
33% de plataformas elevatórias ("aerial");
30% de empilhadeiras e transpaleteiras ("material handling");
25% de linha amarela ("earthmoving");
12% de outros tipos variados de máquinas.
A United Rentals viu seu valor de mercado sair de US$ 550 milhões em 2008 para US$ 51 bilhões em 2025.
(Fonte: Market Makers - 29.01.2025)
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