Confiança (biscoitos Tostines)

          Em 1935, os portugueses Manoel Pires e Fernando Gonçalves Féria fundaram a padaria Confiança, ponto de partida de uma fábrica de biscoitos. Treze anos depois, em 1948, entrou um terceiro sócio, Júlio Pereira Lopes. A empresa tem sede no bairro do Pari, na Zona Leste de São Paulo.
           A empresa era dona da marca Tostines. Não se tem notícia de a empresa ter informado a origem do nome "Tostines" ou alguma coisa sobre o momento da escolha do nome. Mas, uma explicação possível, seria de o termo ser simplesmente proveniente de "tostar", o que faz um produto ficar crocante e com aspecto (e gosto) de "fresquinho".

          A empresa ia bem. Mas, surgiu uma pedra no meio do caminho: a segunda geração da família. Prevendo turbulências na passagem do comando, Pires e Féria havia muitos anos decidiram que apenas dois herdeiros de cada família entrariam nos negócios - o terceiro sócio não deixou filhos, e a viúva mantinha-se à margem do dia-a-dia da empresa.
          O clima começou a pesar depois que os filhos dos fundadores entraram na Confiança. "Os herdeiros não se entendiam e os pais acabaram brigando", disse um amigo das duas famílias.
          Por volta de 1987 inicia-se um conflito entre os Pires e os Féria que acirrou-se a partir de 1991. A velha amizade que uniu os fundadores no passado começou a ser minada com a entrada da segunda geração das duas famílias na empresa.
          As desavenças afetaram os negócios, e a Tostines foi perdendo espaço nas prateleiras dos supermercados. Seu faturamento caiu de 102 milhões de dólares em 1991 para 94 milhões em 1992. O lucro também encolheu. E, de líder, caiu para terceiro lugar no ranking dos biscoitos, atrás da Triunfo e Nestlé.
          Além de conflituosa, a direção da empresa mantinha métodos de gestão que ainda lembravam os tempos em que Féria e Pires dirigiam a padaria Confiança. Eram inflexíveis, por exemplo, quando se tratava de negociar preços. No início de 1993, a Confiança teve uma renhida queda-de-braço com o Carrefour. Resultado: seus produtos foram exilados das prateleiras da rede. Quem conquistou espaço foi a Campineira, do empresário Armindo Dias, nascido em 1933, proprietário da empresa fabricante dos biscoitos Triunfo, com preços mais baratos.
          Com o surgimento dos supermercados boa parte do velho comércio fechou as portas, e os fabricantes foram obrigados a efetuar uma correção de rota. A saída foi tentar conquistar o novo canal. Nessa fase, os donos da Confiança valeram-se de sua amizade com Valentim dos Santos Diniz, fundador do grupo Pão de Açúcar, para escoar boa parte de sua produção pela rede. Se tal estratégia foi válida no passado, com o fim do subsídio ao trigo, eliminado no início do governo Collor, a situação mudou. Os custos explodiram, os preços tornaram-se intragáveis para o consumidor, e as velhas amizades da rede de distribuição já não valiam nada. Desde o Plano Collor os supermercados  passaram a pressionar o setor para baixar preços. Quem conseguiu, como a Campineira, que assumiu a liderança do mercado, deu-se bem. Os que ficaram presos aos métodos empoeirados do passado, como a Confiança, começaram a ser tragados pelos gigantes estrangeiros.
          Depois de uma união que durou 58 anos e milhares de toneladas de rosquinhas fabricadas, após viver momentos turbulentos nos últimos sete anos, depois de muitas brigas e, depois de os fundadores Manoel e Fernando, ambos com mais de 80 anos, mal se falarem, apesar de trabalharem em salas contíguas na sede da companhia, a jornada chegou ao fim. A iniciativa da venda da empresa partiu da família Féria e da viúva do sócio Júlio Pereira Lopes.
          Em maio de 1993, a Confiança foi adquirida pela gigante suíça Nestlé, numa operação avaliada entre 150 e 160 milhões de dólares. No pacote, estava uma rede de distribuição composta de 300 caminhões que entregavam os produtos de porta em porta no pequeno varejo; uma marca, a Tostines, que detinha 7,4% do mercado nacional de biscoitos, incluindo a linha de biscoitos água e sal e cream-cracker, principal filão do mercado; e uma linha de confeitos, na qual se incluíam as balas Kid's e Sing's. Havia outro concorrente interessado na Confiança. Durante o ano de 1992, a LPC, dona da marca Danone, vinha negociando a aquisição da Confiança, que foi levada pela Nestlé.
          O desembarque dos grandes nomes internacionais no mercado brasileiro parecia irreversível - de preferência mediante a incorporação de marcas já estabelecidas. Pressionadas pelos custos altos na linha de produção e pela exigência de preços baixos no varejo, elas tinham pouco espaço para mover-se. Com esse pano de fundo, a venda da Confiança à Nestlé, mais do que um ponto final na briga entre os sócios, pode ter sido um grande negócio para os Féria, Pires e Lopes.
(Fonte: revista Exame - 22.12.1992 / 18.08.1993 - partes)